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Karriereschwerpunkt: Was ich als Autoverkäufer mache

Leute, die Autos verkaufen, werden oft als unstete Händler karikiert, die sich mit den Fakten abfinden, aber das ist natürlich nur ein karikaturistisches Stereotyp. Die meisten Autoverkäuferinnen und -verkäufer sind fleißige Leute, die versuchen, Sie für sich zu gewinnen und mit den ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen umzugehen. Schauen wir uns an, wie ein Händler seinen Tag auf dem Grundstück verbringt.

Wir haben mit einem Autoverkäufer gesprochen, der seit zwei Jahren in einem Autohaus eines großen Automobilherstellers arbeitet. Sein Stereotyp geht ihm voraus, und abgesehen davon, dass er sich mit den von ihm verkauften Autos bestens auskennt, gehört es zu seinen wahren Fähigkeiten, den Leuten, von denen er weiß, dass sie ein Auto kaufen wollen, sympathisch zu sein - bis zu dem Punkt, dass sie unverzichtbar werden. Unser Autoverkäufer und sein Autohaus werden aus Gründen seiner Privatsphäre anonym bleiben, aber lassen Sie uns untersuchen, wie er am Ende seiner Arbeit gelandet ist und wie seine Tage wirklich sind.

Wie haben Sie Ihren Job gefunden?

Ich wurde von meinem vorherigen Job entlassen, ging über das Grundstück, sprach mit einem Verkaufsleiter, fragte, ob ich den Job hätte, und er sagte: "Die meisten Leute, die hier reinkommen, fragen nicht einmal, ob sie eingestellt wurden oder nicht. Du hast den Job, du fängst morgen an. "

Welche Ausbildung und Erfahrung brauchten Sie?

Schau, meine Aufgabe ist es, die Leute dazu zu bringen, mich zu mögen und mir zu vertrauen. Ich habe meinen zweijährigen Abschluss in Betriebswirtschaft und weiß, wie man Mathe macht. Obwohl ich technisch "geschäftlich" bin, hilft mir mein Studium der Betriebswirtschaftslehre nur am Rande. Wenn ich weiß, wie ich jemanden davon überzeugen kann, dass er sich Geld leihen soll, weil der Zinssatz niedriger als die jährliche Inflationsrate ist, bekomme ich auf meinem Provisionsbeleg zusätzliche 85 USD. Wenn Sie finanzieren, gibt uns die Bank eine Flosse (500 Dollar), und ich bekomme eine Kürzung des Gewinns, den das gesamte Geschäft macht. Keine Ausbildung oder Erfahrung in diesem Bereich erforderlich. Sie brauchen den Geist eines Trödlers, das Lächeln eines Zahnpastamodells, das Herz eines Löwen und Messingkugeln. Messingkugeln sind erforderlich.

Benötigten Sie Lizenzen oder Zertifizierungen?

Ich brauchte einen Führerschein, um die Autos zu bewegen, und um vom Hersteller Prämien zu erhalten, musste ich mich für meine Marke zertifizieren lassen. Das waren ungefähr 100 Stunden für das Anschauen von Videos, Lesen und Testen. Damit ich weiterhin meine Spiffs bekomme (Sofortboni, die nach einem Verkauf ausgezahlt werden), muss ich fast monatlich ständig an meiner Marke geschult werden.

Was hat Sie dazu bewogen, Ihren Karriereweg zu wählen?

Geld. Zweifellos und sonst nichts. Ein Kumpel von mir zeigte mir seinen zweiwöchentlichen Provisionsschein. 4000 US-Dollar. In zwei Wochen verdiente dieser Typ, der keinen College-Abschluss hatte und auch die High School abgebrochen hatte, 4000 Dollar. Ich war süchtig.

Welche Dinge tun Sie, die über die Erwartungen eines Durchschnittsbürgers hinausgehen?

Wenn ich vom Schreibtisch weggehe, um mit meinem Manager zu sprechen, sage ich ihm, was wir tun müssen, um den Verkauf HEUTE zu bekommen. Wenn Sie versuchen, mich zu spielen, und Sie möchten Preise, weil Sie vielleicht in Zukunft ein Auto kaufen möchten, bekommen Sie nichts. Ich schätze Ihr Auto nicht ein, überprüfe nicht Ihr Guthaben oder ziehe das Auto aus einem möglichen Grund zurück. Die erste Frage, die er mir stellt, wenn ich sein Büro betrete, um "Nummern" zu erhalten, ist, ob Sie heute kaufen. Mein erstes Ziel ist es, dich dazu zu bringen, mich zu mögen, weil du es wahrscheinlich nicht willst.

Alles, überall, sagt, dass wir die bösesten Leute da draußen sind, also muss ich das überwinden. Ich suche alles, was wir gemeinsam haben. Hobbys, Sport, Familie, Autoaufkleber, Kleidung, alles. Jeder Verkauf, den ich jemals gemacht habe, war, weil die Person mich mochte. Mein nächster Schritt ist, dich dazu zu bringen, mir zu vertrauen. Ich mache diesen Kauf mit dem Wissen einer Scheißladung über mein Produkt und das Produkt der Wettbewerber. Ich kenne jedes Modell und jede Option, die mein Unternehmen von vorne nach hinten anbietet, sowie die Modelle meiner Wettbewerber. Also, wenn Sie mir nach der Probefahrt sagen, dass Sie bereit sind zu kaufen, wenn ich Ihnen eine Reihe von Begriffen besorgen kann, ist die Katze in der Tasche. Ich arbeite auch meinen Manager. Ich gehe da rein und wenn Sie mir zum Beispiel sagen, dass Sie 200 US-Dollar im Monat möchten, sage ich meinem Manager 150 US-Dollar, und der Deal ist abgeschlossen. Wenn Sie ein Auto kaufen möchten, erhalten Sie das beste Angebot, wenn Sie sich ausdrücklich zum Kauf eines Autos verpflichten.

Was verbringst du eigentlich die meiste Zeit damit?

Erkundung, Nachverfolgung und Aufbau von Beziehungen. Ich freunde mich mit allen an. Ich kenne jeden im Lieblingsessen meines Händlers, wer seine Familien sind und was sie zum Spaß machen. Wenn sie jemanden kennen, der bereit ist zu kaufen, sprechen sie nicht mit einem Manager, sondern mit mir. Die Leute kaufen bei ihren Freunden. Ich stelle sicher, dass jeder einzelne meiner Freunde sein Auto bei mir kauft. Meine Tage sind also so:

  • Morgens als erstes: Begrüßen Sie JEDEN in meinem Autohaus und gehen Sie die Straße entlang, damit ich weiß, was ich zur Hand habe, was ich für Specials habe, welche guten Autos ich für schlechte Kreditnehmer habe und welche heißen Neuwagen ich habe haben.
  • Am frühen Morgen: Senden Sie Follow-up-Nachrichten an Personen, die E-Mail und SMS bevorzugen. Gegen 10 Uhr habe ich eine Liste von allen, die noch nirgendwo ein Auto gekauft haben. E-Mails und Texte sind raus. Es ist wie beim Angeln: Je mehr Sie es tun, desto mehr Fische fangen Sie. Es ist ein Spiel mit Zahlen
  • Mittag: Schlagen Sie die Telefone. Ich weiß schon viel über dich. Sie haben mir gesagt, was Sie beruflich tun, und ich habe es in meinem CRM (Customer Relationship Management) notiert. Ich weiß, wann es eine gute Zeit ist, Sie anzurufen und Sie zu veranlassen, "mit Ihrer Frau / Ihrem Ehemann" zurückzukehren, oder wie auch immer es sein mag.
  • Später Mittag: Hier beginnen die "Hingucker" einzutreten. Sobald die Uhr auf 14 Uhr geht, stelle ich sicher, dass ich in der Lage bin, mit jedem zu sprechen, der vor allen anderen Verkäufern auf dem Grundstück herumläuft.
  • Frühe Abende: Drücken Sie erneut die Telefone. Die Leute sind nach 17 Uhr zu Hause. Ich rufe dich jeden Tag an, bis du mir sagst, ich soll es nicht.
  • Abends: Die zweite Welle von Menschen, die auf dem Grundstück herumlaufen, schlägt ein, und ich versetze mich wieder in eine gute Position, um mit Kunden oder "UPs", wie wir sie nennen, zu sprechen.

Was sind Ihre durchschnittlichen Arbeitsstunden?

50-60 Stunden pro Woche.

Welche persönlichen Tipps und Abkürzungen haben Ihnen die Arbeit erleichtert?

Aufbau von Beziehungen zu Verkaufsleitern. Etwa ein Drittel der Deals sind "House" -Deals. Wenn Sie gut mit Ihrem Vorgesetzten umgehen können, werden Sie über Angebote informiert, die entweder über das Internet oder über Mitarbeiter des Autohauses generiert werden, die Personen kennen, die Autos kaufen möchten. Und mit jedem sprechen, den Sie im Autohaus sehen. Sie sind hier für den Dienst? Sag Hallo. Fragen Sie sie, warum sie hier sind, wie der Service Sie behandelt, und geben Sie ihnen eine Karte. Sie sind für Teile hier, sie bekommen eine Karte.

Was machen Sie anders als Ihre Kollegen oder Kollegen im selben Beruf?

Die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter ist faul. Hände runter. Sie sehen ein Auto hereinfahren und kümmern sich nicht einmal um sie. Sie spielen den ganzen Tag auf ihren Laptops, während sie "auf" nach "auf" gehen, und sie kümmern sich nicht einmal darum. Ein großer Unterschied im Aufwand zwischen dem Mann, der acht Autos verkauft, und dem Mann, der zwanzig Autos verkauft. Wenn Sie nicht mit Leuten sprechen, erhalten Sie keine Verkäufe, aber viele Verkäufer sprechen einfach nicht mit genug Leuten.

Was machen sie stattdessen?

Sie warten. Sie warten auf das "Perfekte". Einige Ford Taurus aus dem Jahr 2005 werden von einer alleinerziehenden Mutter ohne Familie und ohne geringfügigen Verdienst gefahren.

Was ist der schlimmste Teil des Jobs und wie gehen Sie damit um?

Der Kunde lügt mich an. Du sagst mir, dass du 2000 Dollar mehr für einen Trade auf der Straße hast, und ich weiß, dass der Auktionswert 3000 Dollar weniger ist als das, was ich dir anbiete - es ist eine Lüge. Sie sagen mir, dass Sie mit Ihrem Mann oder Ihrer Frau sprechen müssen, aber seien wir ehrlich, sie wissen bereits, dass Sie hier sind. Wenn Sie die Art von Person sind, die mit ihrem Partner über wichtige Entscheidungen sprechen muss, dann mussten Sie sich bereits mit ihm in Verbindung setzen, um zu einem Autohaus zu gehen. Sie sind zu einem Autohaus gekommen - Sie sind nicht hergekommen, weil der Kaffee gut ist, wissen Sie, was ich sage?

Haben Sie Ratschläge für Personen, die Ihre Dienste in Anspruch nehmen müssen?

Wissen Sie, was Sie wollen. Kommen Sie zu dem Händler, der bereit ist, X zu kaufen und bereit ist, voranzukommen, wenn Y passiert - so erhalten Sie ein gutes Geschäft. Online recherchieren, und wenn Sie zwischen Ford oder Chevy unentschlossen sind, sagen Sie mir das im Voraus. Seien Sie ehrlich mit Ihrem Verkäufer.

Welche Art von Geld kann man erwarten, um an Ihrem Job zu verdienen?

Im ersten Jahr verdiente ich 58.000 US-Dollar vor den Herstellerprämien. Ungefähr 65.000 USD brutto. Im zweiten Jahr (jetzt) ​​67.000 US-Dollar vor Bonuszahlungen, und ich werde wahrscheinlich 73.000 US-Dollar gewinnen, wenn alles erledigt ist.

Im Durchschnitt würde ich sagen, dass die Mitte des Boards ungefähr 40.000 US-Dollar verdient.

Wie kommst du auf deinem Gebiet voran?

Verkaufe viele verdammte Autos. Das ist es wirklich. Wenn Sie viel verkaufen und eine Weile am selben Platz bleiben, wird Ihnen bald ein Managerplatz angeboten.

Was schätzen Ihre Kunden unter / über?

Kunden übertreiben ihren Handel und unterschätzen unsere Produkte. Schauen Sie, Kelly Blue Book schreibt keine Schecks für Autos. Ihr 75.000 Meilen langer Acura wird auf meinem Gebrauchtwagen-Grundstück verrotten. Jeden Monat verliert Ihr Auto 2% seines Wertes, bevor ich meine Ausgaben damit verbinde. Viele Autos gehen an Großhändler (die nur unwesentlich mehr als eine Auktion anbieten), und Ihr Junker geht in den Block. Ich versuche, das Risiko zu minimieren.

Kelly Blue Book funktioniert nur, wenn ich Ihr Auto im Kelly Blue Book-Einzelhandel verkaufen kann. Kapiert? Ja, Kelly sagt, dass es 5.000 USD wert ist und ich es bei einem Händler für 9.000 USD verkaufen kann. OK großartig. Addieren Sie nun alle Kosten, um es zum Verkauf vorzubereiten. Reifen, Bremsen, das kleine Licht, das immer wieder aufleuchtet, das Geräusch im Rücken, die Sicherheitskontrolle und die Instandsetzung. Jetzt habe ich ungefähr 1500 Dollar drin. Das sind $ 6500. Ihr Auto verrottet hier zwei Monate lang - das sind weitere 5% an Wert, zuzüglich meiner damit verbundenen Ausgaben, und das ist eine weitere G-Note. Jetzt hat mich dein Auto ungefähr 7000 Dollar gekostet. Ein Typ kommt herein und sieht es für 9000 USD zum Verkauf und bietet mir 6.000 USD an - was soll ich tun? Kapiert? Kelly Blue Book interessiert mich nicht, kein Händler. Wir kümmern uns darum, ob wir Ihr Auto verkaufen können.

Welchen Rat würden Sie denjenigen geben, die Ihren Beruf anstreben?

Malen Sie ein Lächeln auf Ihr Gesicht, schließen Sie Freundschaften mit Ihren Managern, sprechen Sie mit jeder verdammten Person, die Sie sehen, und geben Sie ihnen Ihre verdammte Karte!